Compte rendu de réunion
Réunion de cadrage sur le développement B2B. Ce document regroupe par thème ce qui a été dit sur une heure et demie d'échange, et fixe les prochaines étapes.
01 Le point de départ
Le groupe opère trois marques complémentaires autour de la qualité de l'eau, en B2C et en B2B. Victor porte la croissance du B2B.
Carafes filtrantes du groupe Culligan. Le moteur B2B actuel, avec une centaine de distributeurs : sites spécialisés eau et home appliances, retailers, dropshippers.
Optimisation de l'hydratation. Aujourd'hui très B2C, avec un premier revendeur en Estonie. Deux extensions en cours : Sküma Pro et les boosters.
Minéraux pour améliorer l'eau de café. Cible baristas et coffee shops, avec une ouverture possible vers les marques de machines et le retail.
Le point central de la réunion tient en une observation : le réseau existe, il fonctionne, mais il n'est pas animé. Les commandes rentrent seules et un email part environ tous les trois mois.
Or les trois marques partagent la même base de distributeurs. Un revendeur Zero Water est un candidat naturel pour Third Wave et pour Sküma. Deux extensions arrivent (Sküma Pro pour les clubs sportifs et les centres de récupération, les boosters d'électrolytes), et une quatrième marque est envisagée.
On réussit correctement, mais on n'anime pas. Les commandes rentrent toutes seules, on envoie un email tous les trois mois pour qu'ils pensent à nous, mais il n'y a pas d'emailing.
Victor Ollivier
02 La trajectoire en trois temps
Victor a formulé lui-même la séquence pendant l'échange. Elle structure tout le reste du document.
Nettoyer, animer, relancer, faire du cross-sell entre les trois marques. Les points de croissance les plus accessibles sont déjà dans la base.
Identifier les archétypes gagnants à partir des vrais chiffres, puis chercher leurs équivalents dans les pays déjà couverts.
Les mêmes archétypes dans les pays non couverts, plus les nouveaux profils : événements café, revendeurs d'adoucisseurs, naturopathes, retail.
Je crois que j'ai déjà quelques points de croissance à aller chercher à travers ma base de données existante, qui n'est pas assez travaillée.
Victor Ollivier
Un exemple concret a servi de fil rouge. Un revendeur britannique, très visible dans le monde du café, commande des milliers de sachets Third Wave Water mais peu de Zero Water au regard de ce volume. Deux enseignements en découlent : il y a un cross-sell à faire sur ce compte précis, et il y a une liste de comptes qui lui ressemblent à construire.
Le même raisonnement s'applique en négatif. Un gros client roumain de l'année précédente ne représente plus qu'une fraction de ses volumes, pour une raison qui n'apparaît nulle part dans les chiffres. Pendant ce temps, un nouvel entrant fait plusieurs fois mieux sur le même pays.
03 Ce qui freine aujourd'hui
Beaucoup de sujets sont sortis pendant l'heure et demie. Regroupés, ils se ramènent à quatre natures de blocage, qui n'appellent pas les mêmes réponses.
Je dois tout faire dans un Excel, je dois mettre des liens, donc si je veux dix photos, je dois mettre dix liens. Mais quand j'ai dix-sept produits, tu imagines le temps que je mets ?
Victor Ollivier, sur la gestion des marketplaces
04 Les deux premiers chantiers
Deux sujets se détachent. Ils sont bornés, ils se mesurent, ils se livrent vite, et surtout ils ne nécessitent ni fichier client ni donnée financière. Le périmètre d'accès aux données commerciales se définira en parallèle, sans bloquer le démarrage.
Aujourd'hui, chaque mise en ligne, changement de prix, bundle ou temps fort se traite manuellement dans un fichier. Les imports échouent sans indiquer la cause. Veepee arrive, avec ses propres opérations commerciales et ses journées spéciales à anticiper.
Ce que nous construisons : la préparation automatique des flux produits depuis le catalogue Shopify vers chaque marketplace, au format attendu, images comprises, avec un contrôle de conformité avant envoi et un rapport lisible en cas de rejet.
Quand une commande de palette arrive, savoir s'il reste de la place suppose un appel au warehouse. La réponse arrive trop tard pour être proposée au client. Les dimensions et les poids des références sont pourtant connus.
Ce que nous construisons : le calcul du remplissage à la commande, et la proposition automatique des références qui tiennent encore dans le volume restant, sans frais de transport supplémentaires pour le client. Le principe a déjà été livré chez un client industriel, sur la mutualisation du transport international.
05 Ce qui vient ensuite
Beaucoup de terrain a été couvert pendant l'échange. Tout est faisable, rien n'est simultané. Voici comment nous proposons d'étager la suite.
Voir et alerter. La ventilation du chiffre d'affaires par marque, la vue des revendeurs par pays avec leur statut et leur montant, et les alertes sur décrochage, sur compte dédoublé, sur pays qui sort de sa trajectoire. Ce palier suppose un accès aux données commerciales, à cadrer.
Animer. Le nettoyage de la base, les séquences de réactivation, le cross-sell entre marques, l'onboarding des petits comptes, puis la constitution de listes par archétype pour la croissance. Les relances d'acompte et la qualification des nouveaux revendeurs sont des automatisations simples qui peuvent démarrer plus tôt.
La couche de pilotage. C'est le sujet qui a occupé la moitié de l'échange : centraliser la donnée de l'ensemble des outils, la structurer, et la rendre interrogeable par un assistant auquel on parle en langage courant. C'est la destination, pas le point de départ. Elle se construit sur une donnée déjà fiable.
La recherche de marché. Étude concurrentielle, benchmark, analyse de positionnement, préparation de business case sur un nouveau produit ou un nouveau pays. Sujet évoqué en fin d'échange, indépendant du reste, et mobilisable dès que le besoin se présente.
06 La méthode
Ils sont repris ici parce qu'ils déterminent l'ordre des travaux et le partage des responsabilités.
Une automatisation posée sur une donnée fausse produit du bruit plus vite. Chaque chantier commence par vérifier ce que la donnée dit réellement, et par la remettre en état si nécessaire. C'est vrai pour HubSpot comme pour les flows d'emailing.
Quand une règle est déterministe, une commande sans acompte déclenche un email par exemple, nous écrivons une automatisation. C'est plus rapide, moins cher, et ça ne se trompe pas. L'IA n'intervient que là où il faut interpréter.
Sur tous les points sensibles, en particulier tout ce qui part chez un client, le système prépare et vous validez. Une erreur de contexte sur un partenaire proche coûte plus cher que le temps gagné.
Ce qui est déployé tourne sur une infrastructure à votre nom. Le code, les configurations et la documentation vous appartiennent. Selon la sensibilité, certains traitements peuvent rester en local, sans que la donnée sorte.
Chaque personne ne voit que ce qui la concerne. Les droits se définissent avec vous, et l'ouverture peut se faire progressivement, en commençant par de la lecture seule sur un périmètre restreint.
07 Décisions et prochaines étapes
Le prochain échange porte sur la proposition : périmètre, gain attendu, délai et budget.
| Action | Qui | Quand |
|---|---|---|
| Chiffrer les deux premiers chantiers et proposer un périmètre, un délai et un budget | BeSapiens | Avant le 16/09 |
| Envoyer les questions techniques sur HubSpot : niveau d'abonnement, niveau d'API disponible, répartition des licences | BeSapiens | Cette semaine |
| Transmettre le niveau d'abonnement HubSpot (page Réglages, puis Tarification et fonctionnalités, ou une facture) | Sküma Water | Avant le 16/09 |
| Cadrer le périmètre d'accès aux données : lecture seule, hors données financières, en accord avec les associés | Sküma Water | Quand c'est possible |
| Transmettre l'accord de confidentialité à signer | Sküma Water | Avant démarrage |
| Envoyer l'invitation du 16 septembre | BeSapiens | Fait |
08 Annexe
Établi à partir de ce qui a été cité pendant l'échange. À compléter si des outils manquent.
| Outil | Usage | État constaté |
|---|---|---|
| HubSpot | CRM B2B des trois marques, emailing B2B inclus | Les données remontent, les alertes fonctionnent. Chiffre d'affaires non ventilé par marque, dashboards demandés non livrés. |
| WooCommerce | Plateforme d'achat B2B, candidature revendeur | Validation des profils manuelle |
| Shopify | E-commerce Sküma | Non multilingue, traductions automatiques à reprendre |
| Klaviyo | Flows d'emailing Sküma B2C | Flows, tags et segments à restructurer |
| Loop | Abonnements minéraux | Non exploité : ni churn, ni entrées, ni motifs |
| Collabs | Affiliation | Pas de suivi, relances manuelles |
| Gorgias | Service client | Un assistant en cours de mise en place, français d'abord |
| Mirakl / Boulanger | Marketplace | Alimentation entièrement manuelle |
| Veepee | Marketplace | Intégration en cours |
| Amazon Vendor | Vente | Géré à l'extérieur, non consolidé |
| Pennylane | Comptabilité | Notes de frais manuelles |
| PayPal et autres | Paiement | PayPal à 3,5%. Piste des moyens de paiement locaux. |
| Messagerie et agenda | Organisation | Trois boîtes, trois agendas, pas de lien de prise de rendez-vous |
Il a été établi à partir de l'enregistrement de la réunion. La transcription brute fait une centaine de pages de conversation, dans l'ordre où les sujets sont venus. Le regroupement par thème, la mise en forme et la table des actions ont été produits automatiquement, puis relus par nous. C'est le même mécanisme que celui décrit pendant l'échange : une source fiable, un traitement automatique, une validation humaine avant envoi.